隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,門窗行業(yè)、平臺都喊著“去中間化”,廠家、企業(yè)直接與消費者對接,而經(jīng)銷商作為“夾層”,這種局勢下該何去何從?
探索這個問題,首先要回答的是傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)產(chǎn)生的背景是什么?傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)為企業(yè)產(chǎn)生何種價值(有價值才是存在的理由)?為何傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)而今會出現(xiàn)迷惘?
經(jīng)銷商產(chǎn)生的背景
傳統(tǒng)代理商/經(jīng)銷商,核心解決的是地域性資源失衡的問題,對門窗企業(yè)來說,如果要征服廣域市場,在上世紀的商業(yè)范圍與商業(yè)資源來界定的話,會需要很長時間,而代理商/經(jīng)銷商既存的渠道,有效的解決了企業(yè)的痛點,幫助企業(yè)對接消費者實現(xiàn)消費業(yè)績
經(jīng)銷商對企業(yè)的價值
毫無疑問,傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)的存在,第一節(jié)約了企業(yè)的戰(zhàn)略進度(自己解決全市場,不管是資源還是資金,都需求龐大,且戰(zhàn)略進度時間很長),第二節(jié)約了企業(yè)的管理成本(自營模式,需求的人員成本,差旅成本,管理成本均極為龐大,很多企業(yè)管理全國渠道的團隊可能是30-50人,如果是全自營,管理人員可能就是數(shù)百人)
目前面臨的困境
電商“去環(huán)節(jié)化”,讓門窗企業(yè)可以直接面對消費者,而諸多傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)在過往的價值贏取中,賺取的是環(huán)節(jié)利潤,電商的發(fā)展壯大,讓環(huán)節(jié)利潤變得可以讓給消費者與企業(yè)分享,自然而然,傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)就會顯得進退兩難。而且,很多傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)在過去20-30年內(nèi),一直在朝南坐(對企業(yè)來說,經(jīng)銷商就是大爺,是客戶,得好好伺候,才能保障經(jīng)銷商給力),對門窗企業(yè)來說,并不愿意承受這種被經(jīng)銷商“綁架”的商業(yè)邏輯(“綁架”可能聽上去比較危言聳聽,可是商業(yè)實戰(zhàn)中,長期依賴傳統(tǒng)代理商(經(jīng)銷商)的企業(yè),面臨的困境是自己根本不知道消費者是誰,在電商時代,這意味著數(shù)據(jù)無法沉淀進一步降低營銷成本,環(huán)節(jié)利潤造成競爭劣勢,更意味著轉(zhuǎn)型面臨既有利益群體洗牌階段的必然難點)
九正建材網(wǎng)的建議
1)尋找新的價值。原有的區(qū)域渠道在握,不僅僅滿足于扮演代理商/經(jīng)銷商角色?嘗試在其他方面打開市場。
2)區(qū)域渠道覆蓋的消費者,屬于代理商/經(jīng)銷商,嘗試在電子商務層面發(fā)力?
3)與企業(yè)并肩探索電商時代的合作模式(而不是抵觸),代理/經(jīng)銷模式面臨威脅時,物流正在解決實體商品從企業(yè)直達消費者的路線。線下售后服務對企業(yè)來說,是不能通過購物網(wǎng)站來直接解決的,代理商/經(jīng)銷商是否能轉(zhuǎn)型為外包售后服務商角色?開辟代理/經(jīng)銷業(yè)務之外的增值業(yè)務?
傳統(tǒng)代理商/經(jīng)銷商的未來會遭遇較大的挑戰(zhàn),一些門窗企業(yè)將率先嘗試“去經(jīng)銷商化”。在電商的這種威脅下,代理商/經(jīng)銷商的自我價值重定位就是一個繞不開的話題。